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siauyong1021

05月

30

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如何讓人聽你的

如何讓人聽你的

約拿・博格

但就是這麼微小的兩個字母的調整，造成的結果卻大不相同。相較於單純地「請孩子去幫忙」，改成「請孩子去當個小幫手」讓孩子願意幫忙的案例增加了三分之一。　　為什麼會這樣？光是兩個字母為何有這麼大的影響力？　　實驗者最後得出的答案如下：是動詞與名詞之間的選擇讓事情變得不同。

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如何讓人聽你的

如何讓人聽你的

約拿・博格

什麼樣的語言風格可以讓人感覺更有信用、更值得信任、更具權威感；為什麼有自信的理財專家更能獲得眾人青睞，儘管他們不一定是對的

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如何讓人聽你的

如何讓人聽你的

約拿・博格

一、啟動身分認同與能動性　　用字遣詞可以告訴我們當家的是誰、該為後果負責的是誰，還有採取某項行動的意義。

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如何讓人聽你的

如何讓人聽你的

約拿・博格

這項影印機的研究只不過是展現文字魔力的其中一例。不說你「喜歡」而說你「推薦」一樣東西，可以讓你的提議被接受的比率上升百分之三十二。

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如何讓人聽你的

如何讓人聽你的

約拿・博格

我們說出口的話是有影響力的，只是影響力也有高低之別。對的字眼，用在對的時間，就能改變人的心意、抓住群眾的注意力，用紙上談兵促成真實的行動。　　所以，這些咒語究竟是什麼？我們又該如何去掌握它們的魔力？　　這本書揭開了藏在語言運作背後的科學祕密，還有更重要的，我們可以如何有效地讓這祕密為我們所用，讓我們可以去說服他人、深化關係，於私於公都取得更大的成功。　　具體而言，我們一共會討論六種類型的咒語，對應到六種語言的功能：（一）啟動身分認同與能動性；（二）傳達自信；（三）問對問題；（四）善用具體性；（五）動之以情，還有（六）掌握相似性（與相異性）的力量

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如何讓人聽你的

如何讓人聽你的

約拿・博格

這項影印機的研究只不過是展現文字魔力的其中一例。不說你「喜歡」而說你「推薦」一樣東西，可以讓你的提議被接受的比率上升百分之三十二。

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頭腦好的人說話前思考的事

頭腦好的人說話前思考的事

安達裕哉

於二○○二年榮獲諾貝爾經濟學獎的行為經濟學家丹尼爾．康納曼在其著作《快思慢想》中提到，人類的思考分成「快思考」（系統一）和「慢思考」（系統二）兩種。簡單來說，「快思考」（系統一）就是所謂直覺式的思考，而「慢思考」（系統二）則是指邏輯性的思維。康納曼表示，基本上人類大多是以「快思考」（系統一）為優先。也就是說，如果立刻開口，便會落入「快思考」（系統一）的直覺式情緒性發言，因此，必須在開口之前，比較自身發言可能會導致對方出現的幾種反應情境，藉此讓「慢思考」（系統二）發揮作用。康納曼把這種考量多種情況之後，再決定行動的做法，稱為「平行評估」

05月

25

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誤信

丹．艾瑞利

各式各樣發生機率很低的事件，像是我們預測自己受到新冠病毒等病毒感染的可能性，都會像這樣形成錯誤的理解。如果只暴露在有病毒的環境裡短短幾分鐘，受到感染的風險的確很低。所以，只要我們偶爾做出一些不安全的行為也沒有染病，我們就會更新信念，斷定受到感染的風險比我們想像得更低。於是，我們就會陷入循環，認為這些事件會發生的機率愈來愈低，因而做出愈來愈多有風險的行為，同時降低利己的動力。這正是社會效用和利己心態不同的地方。當我們關懷他人時，就不會陷入從發生機率很低的事件當中學到錯誤教訓的循環，因此，我們對他人的關懷並不會隨著時間遞減。為了做正確的事，我們會繼續佩戴口罩，也不會根據過去是否感染新冠肺炎的經驗，重新計算不配戴口罩的風險。

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誤信

丹．艾瑞利

當我們持續透過經驗來理解發生機率很低的事件，就會啟動錯誤的學習循環。

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誤信

丹．艾瑞利

珍妮身為一位有能力又全心顧家的母親、成功的創業家，以及了解科學的聰明人，像她這樣的人怎麼會變成錯誤信念的擁護者？而且，為什麼會這樣？她的故事點出幾項相當關鍵的因素，可以讓我們了解會觸發人們淪陷的情緒條件。首先，當事者面臨普遍的壓力。在這起案例中，也就是新冠疫情期間，我們遭遇到史無前例的重大壓力，只是每個人面臨的壓力程度有別。其次，這樣的壓力創造出令人難熬的經驗，當事者失去掌控、無所適從，只能任憑自己無法理解的力量擺布。第三，當事者的精神達到臨界點，迫切需要解釋，希望找到可以合理說明一切的說法，結果反而落入險境。在所有人的生活中，壓力都是一股非常強大的力量。在談到錯誤信念時，很重要的是我們必須留意，壓力的作用並非決定性的因素。只是感受到壓力，並不會讓人落入錯誤信念。然而，壓力卻是最重要的情緒元素之一，一旦和其他元素結合，就會提高人們落入錯誤信念的機率

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誤信

丹．艾瑞利

根深柢固的錯誤信念是許多項元素混合而成的結果，每項元素都各自發揮作用，形成最終的樣貌。前文曾經提過，這些元素包括情緒、認知偏誤、性格特質與社會力量。然而，讓人陷入錯誤信念漏斗的初始條件，也是我們都能同理的基本因素，那就是壓力

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誤信

丹．艾瑞利

不信任會招致更多的不信任，所以由假消息所形成的網路上，才會有這麼多意想不到的連結。在漏斗的最深處，我們會看見匿名者Q的平行宇宙，將許多錯誤信念串連起來，編織成一張錯綜複雜的織錦。在政治光譜兩端的人都會找上匿名者Q，並且最終達成共識，要對所有事物都抱持不信任的態度，如政府、醫學專家、非營利組織、媒體與菁英等。儘管假消息與錯誤信念漏斗的問題，只是解釋我們社會中的信任感為什麼正在日漸瓦解的觀點之一，但它卻是這場悲劇的核心主題。如果我們想要在社會層面上恢復人們之間的互信關係，這就是我們必須了解、並設法減輕危害的重大議題

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誤信

丹．艾瑞利

信任不斷降低的社會螺旋本書主要探討的是個人受到內在與外在因素驅使，逐漸陷入錯誤信念漏斗的心理歷程，而且不論這個人是否自願踏上這段旅程。然而，如果我們退一步，從更寬廣的社會角度來看這趟旅程，將會看到截然不同且令人憂心的社會情況。人們逐漸陷入錯誤信念漏斗的個人旅程，反映出整個社會朝向彼此不信任的方向發展。不論你的政治光譜落在哪裡，也不管你身在這個世界的哪個角落（或許斯堪地那維亞地區除外），都很難跳脫社會互信程度正在遞減的情況，而這將帶來令人擔憂的後果。

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誤信

丹．艾瑞利

社會元素：錯誤信念不會憑空出現，也不會單獨存在。強大的社交影響力會吸引人們，改變他們的想法，引導他們沿著特定方向前進，讓他們和同樣懷抱錯誤信念的人待在一起，甚至把他們的信念變得更加極端。對於那些和主流社會脫節或是受到排斥的人，這種社群與歸屬感具有非常強大的吸引力。尤其當他們遭到原先的親友社交圈排斥時，更容易被吸引，而且這是落入錯誤信念的人最容易碰上的狀況。社群網路會打造資訊的同溫層，而按讚與回文如同社交貨幣，讓人感覺自己正在為社群付出貢獻。在錯誤信念的漏斗中，社會元素是確立人們深陷錯誤信念、難以脫離的重要關鍵

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誤信

丹．艾瑞利

性格元素：不是每個人都同樣容易陷入錯誤信念。個體差異扮演相當關鍵的角色，在接觸到錯誤的資訊時，有些人會就此陷入漏斗，有些人則不會。事實證明，具備某些性格的人就是比較容易受到影響。具備某些性格特質的人，更容易接受和世界有關的錯誤論述；儘管具備這些性格特質，並不保證會讓人陷入錯誤信念，只是這些性格特質，的確會大幅提升他們陷入錯誤信念的可能性

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誤信

丹．艾瑞利

認知元素：人類的心智具有相當強大的推理能力，但這並不表示人永遠都是理性的。當我們受到某種力量驅動，朝著某個方向前進時，確認偏誤（confirmation bias）會趁虛而入，引導我們尋求符合需求的相關資訊，不論這些資訊是否正確。此時，事情會變得有點複雜：我們開始編織敘事，以便得到想要的結論。而且，不只是我們思考的方式，會引導我們深入漏斗，而是我們對自己的思維的看法也會把我們帶離現實，因而陷入麻煩。

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誤信

丹．艾瑞利

為什麼錯誤信念會引來另一項錯誤信念，即使這兩者之間似乎毫無關聯。為什麼相信某項錯誤信念的人，也比較容易接納其他的錯誤信念呢？這都是源於不信任！當我們理解到喪失信任會讓錯誤信念滋長壯大時，就能了解錯誤信念為什麼會不斷累積、疊加。當我們不信任某間機構，也會更容易對另外一間機構抱持懷疑態度。實際上，我們可以立刻斷定天下烏鴉一般黑，所有的機構也都一樣腐敗、貪婪、不安好心。如果製藥公司真的試圖讓人們生病，甚至奪人性命，那麼管理它們的政府單位又會好到哪裡去？說不定他們都串通好了，這種想法可以一路延伸下去。而且，假使政府都對製藥公司的所作所為視而不見，它們也有可能正在做一些見不得人的邪惡勾當。

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丹．艾瑞利

為什麼錯誤信念會引來另一項錯誤信念，即使這兩者之間似乎毫無關聯。為什麼相信某項錯誤信念的人，也比較容易接納其他的錯誤信念呢？這都是源於不信任！當我們理解到喪失信任會讓錯誤信念滋長壯大時，就能了解錯誤信念為什麼會不斷累積、疊加。當我們不信任某間機構，也會更容易對另外一間機構抱持懷疑態度。實際上，我們可以立刻斷定天下烏鴉一般黑，所有的機構也都一樣腐敗、貪婪、不安好心。如果製藥公司真的試圖讓人們生病，甚至奪人性命，那麼管理它們的政府單位又會好到哪裡去？說不定他們都串通好了，這種想法可以一路延伸下去。而且，假使政府都對製藥公司的所作所為視而不見，它們也有可能正在做一些見不得人的邪惡勾當。

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誤信

丹．艾瑞利

情緒元素：人是感性的生物，而且社會科學研究一再顯示，情緒往往比認知更快形成。情緒經常是驅動我們行動的主要力量。美國社會心理學家強納生．海德特（Jonathan Haidt）曾提出一項極有說服力的論述：「先有直覺，才有策略性的推理。」換句話說，我們會先產生強烈的情緒反應，然後才為這種情緒反應提出認知上的解釋。在錯誤信念的漏斗當中，情緒元素是圍繞壓力以及管理壓力的需求發展，這會打造出各種條件，讓其他元素接著發揮作用

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誤信

丹．艾瑞利

在人們陷入漏斗的整個過程中，情緒元素、認知元素、性格元素與社會元素，都會持續發揮影響力。想像有四種不同顏色的液體，如漩渦般旋轉著流入漏斗時，有時候不同顏色會混合在一起，四種元素就像這樣交互作用。

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誤信

丹．艾瑞利

錯誤信念漏斗的基本原理在我看來，錯誤信念漏斗可以劃分成情緒元素、認知元素、性格元素與社會元素（參閱圖表2）。我在本書中使用「元素」（elements）這個詞，是因為它指的是漏斗中的多項構成基礎，而每一項元素都在建立架構上扮演不同的角色。當然，這些基本元素之間的區分並不完美，而且造成錯誤信念的過程也不是線性的發展，也就是說，並不是「A＋B＋C＋D＝懷抱錯誤信念的人」。這些元素也不是形成錯誤信念的四個不同階段，不過有些元素在人們陷入漏斗初期，產生的作用相對顯著，其他漏斗則是在後期影響力比較大。

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誤信

丹．艾瑞利

最常見的假消息類型，就是一群天真無邪的人，對資訊以外的事物不感興趣，也沒有暗藏特定的意圖或動機。他們不想激起仇恨與混亂，也不想要獲取政治權力，更不是貪圖金錢，而是只想了解自己身處的世界。從這個角度來看，這些人和我們沒兩樣，只是他們出於某些理由，在試圖理解周遭世界時，落入錯誤信念的漏斗，因而在過程中徹底改變自己對這個世界的看法。一旦發生這種事，他們會認為必須和別人分享自己對真相的洞見與理解。乍看之下，驅使他們這麼做的原因，以及他們接受並散播假消息能從中獲得的好處，都不太清楚。我們很容易會認為這些人是「他者」，但實際上，這些人和你、我沒什麼兩樣。我們都會吸收資訊並用它來了解周遭的世界。有時候我們會走到奇怪的岔路口，轉錯彎，然後就迷路了。如果想要避免自己或心愛的人落入這種狀況，很重要的一點就是承認我們的確有可能相信假消息，並且發揮同理心去理解讓人轉錯彎的過程、背後的心理變化，以及這趟旅程會帶來的後果

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誤信

丹．艾瑞利

錯誤信念不是左派或右派的問題我們很容易將假消息的問題，指向並怪罪政治立場和我們相左的人，同時認為和我們政治立場相同的人所說的話，都是千真萬確的事實。但是這樣的做法未必正確。錯誤信念不是左派、右派的問題；實際上，它是人性的問題。研究顯示，不論是自由派人士或保守派人士，都會誤信並散布假消息，只是程度不同。而各政黨的極端人士最容易受到影響。有趣的是，如果你追蹤錯誤信念到達某個極端的程度，會發現這些信念不斷循環，交織在一起，最後形成一種奇怪的同盟組織，

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誤信

丹．艾瑞利

把錯誤信念當成一種自體免疫疾病。健全的免疫系統會尋找威脅身體健康的感染源或病毒，並且保護我們免於生病。但是，有時候免疫反應會過度活躍或是遭到誤導，原本應該保護身體的免疫系統，卻開始攻擊身體。當自體免疫失調變成慢性的情況時，將會影響許多身體系統，並且從根本破壞身體正常運作的能力。慢性的錯誤信念也是如此；我們健康本能的懷疑態度與獨立思考，反而過度反應，並且以自我破壞與耗損心神的方式自我攻擊。

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誤信

丹．艾瑞利

當人們進入錯誤信念的漏斗並持續深入其中時，原本有益的懷疑態度，會演變成本能的不相信任何「主流」資訊，而原本開放的思維則落入失常的懷疑心態。直到某個臨界點，人們便不再單純質疑既有的說法，轉而擁抱並依附在自己從思考過程中發現的一整套全新信念。在這個階段，他們會透過一種自動產生懷疑與不信任的鏡片，看待源自政府、科學機構或其他媒體的各種資訊。他們會主動尋找看起來像錯誤或是有誤導性的內容。那些深深陷入錯誤信念的人，總會很有把握的認為那些內容是邪惡陰謀的一部分，是由邪惡菁英掌控的變態、惡毒計畫。就這個角度來說，錯誤信念和一個人所抱持的錯誤信念數量有關，也和普遍不信任與懷疑的心態有關。

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誤信

丹．艾瑞利

錯誤信念的發展過程可以當作一個漏斗來看待。一開始進入這個漏斗，人們可能只是有幾個瑣碎的小問題，質疑科學、健康、政治與媒體領域的真相與公認的資訊來源。但是到了漏斗另外一頭，所有「主流」的訊息來源都付之闕如，人們毫不遲疑的欣然接受發展成熟的另類真相或陰謀論

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誤信

丹．艾瑞利

我們將錯誤信念視為一種觀點或心理思維，作用如同一副扭曲的鏡片，人們透過它來看待、理解這個世界，並且將自己的見聞描述給其他人聽。

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誤信

丹．艾瑞利

探尋錯誤信念的第一步就是檢視情緒元素，尤其要聚焦在壓力上，因為這種狀況正是在為通往錯誤信念的大道造橋鋪路。而最後一步則是檢視社會元素，因為從許多角度而言，是它確立錯誤信念。檢視每一項元素時，我們會查看這些元素在人們陷入漏斗的整個過程中，分別在初期與後期扮演怎麼樣不同的角色。在思考如何和遭到錯誤信念所困的人接觸、交流時，了解這些元素的作用非常重要。舉例來說，如果是壓力與恐懼等情緒元素在支配他們的人生經驗，他們很有可能才剛落入漏斗，因此有好幾種方式可以伸出援手，讓他們不要愈陷愈深，甚至讓他們回心轉意。然而，如果是社會元素的影響力最大，例如他們剛認識一群有同樣錯誤信念的人，想要在新的社交團體中證明自己的能耐、獲得地位，此時他們很有可能已經陷入漏斗的深處。要在這個階段拉他們一把並非不可能，但顯然困難許多。因為他們已經和深陷錯誤信念的人過從甚密，早就脫離原來的社群支持系統。